市场分析

市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。


要正确理解市场分析的涵义,必须掌握以下要点:

1.客观性问题。强调调研活动必须运用科学的方法,符合科学的要求,以求市场分析活动中的各种偏差极小化,保证所获信息的真实性。

2.系统性问题。市场分析是一个计划严密的系统过程,应该按照预定的计划和要求去收集、分析和解释有关资料。

3.资料和信息。市场分析应向决策者提供信息,而非资料。资料是通过营销调研活动所收集到的各种未经处理的事实和数据,它们是形成信息的原料。信息是通过对资料的分析而获得的认识和结论,是对资料进行处理和加工后的产物。

4.决策导向。市场分析是为决策服务的管理工具。


主要目的编辑

市场分析的主要目的是研究商品的潜在销售量,开拓潜在市场,安排好商品地区之间的合理分配,以及企业经营商品的地区市场占有率。

通过市场分析,可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系,采取正确的经营战略,满足市场需要,提高企业经营活动的经济效益。


市场分析的作用主要表现在两个方面:

一、是企业正确制定营销战略的基础

企业的营销战略决策只有建立在扎实的市场分析的基础上,只有在对影响需求的外部因素和影响企业购、产、销的内部因素充分了解和掌握以后,才能减少失误,提高决策的科学性和正确性,从而将经营风险降到最低限度。

二、是实施营销战略计划的保证

企业在实施营销战略计划的过程中,可以根据市场分析取得的最新信息资料,检验和判断企业的营销战略计划是否需要修改,如何修改以适应新出现的或企业事先未掌握的情况,从而保证营销战略计划的顺利实施。

只有利用科学的方法去分析和研究市场,才能为企业的正确决策提供可靠的保障

市场分析可以帮助企业解决重大的经营决策问题,比如说通过市场分析,企业可以知道自己在某个市场有无经营机会或是能否在另一个市场将已经获得的市场份额扩大。市场分析也可以帮助企业的销售经理对一些较小的问题做出决定,例如公司是否应该立即对价格进行适当的调整,以适应顾客在节日期间的消费行为;或是公司是否应该增加营业推广所发放的奖品,以加强促销工作的力度

市场分析在企业经营决策中的重要作用主要有以下几个方面:

第一,市场分析可以帮助企业发现市场机会并为企业的发展创造条件

企业若想在一个新的市场开辟自己的业务,除了要了解那一市场的市场需要之外,还要了解该市场商业上的竞争对手,这些工作都要通过各种分析手段来完成。只有通过细致的市场调查和分析,企业才有可能对自己的营销策略做出正确的决策,就这点而言,公司的规模越大,市场分析工作也就越显得重要,也就越需要在市场分析方面进行大量的投资。

第二,市场分析可以加强企业控制销售的手段

促销活动是企业在推销产品过程中的主题活动,然而企业如何进行促销活动和选择什么样的促销手段,则要特别依靠市场分析工作。以广告为例,商业广告的途径和种类很多,但究竟哪一种广告的效果好,还需要进行细致的分析研究。比较性广告似乎更容易给消费者留下印象,因为它通过比较两种不同产品的各种功能与特点来突出其中的主题产品。不过,并不是所有的商品都适宜于用比较性广告。因此,何时、何地、在何种情况下企业应该运用比较性广告来宣传自己的产品,就需要进行分析研究。另外,广告向消费者传播以后效果如何,也要通过对产品的销售记录进行分析以后才能得出。

第三,市场分析可以帮助企业发现经营中的问题并找出解决的办法

经营中的问题范围很广,包括企业、企业责任、产品、销售、广告等各个方面。造成某种问题的因素也不是那么简单,尤其是当许多因素相互交叉作用的时候,市场分析就显得格外重要。某企业一个时期内销售收入大幅度下降,可是却搞不清问题是出在下调了的价格上还是出在广告的设计上,于是市场分析就只能从两个要点来着手了。根据销售记录,人们发现价格降低以后,销售量并没有明显的增加,说明产品需求的价格弹性小于1,降价的决策是错误的。如果通过对广告效果的调查发现广告媒介的错误导致广告效果不好,那问题就出在广告方面,当然企业销售额大幅度下降的原因也可能出在产品方面,比如产品质量下降或是市场r.出现其他企业的优质产品等

第四,市场分析可以平衡企业与顾客的联系

市场分析通过信息及对信息的分析和处理把顾客和企业联系起来。正是由于有了这些信息,才使市场分析人员能够确定市场中存在的问题,检查市场营销活动中不适当的策略与方法,同时找出解决这些问题的办法

第五,市场分析可以为政府有关部门了解市场、对市场进行宏观调控提供服务

例如,政府投资部门可通过市场分析来决定重点扶持哪个行业。计划部门则可通过市场分析来预测不同行业的发展状况,制定合理的宏观发展规划。

分析方法编辑

市场分析的方法,一般可按统计分析法进行趋势和相关分析。

从估计市场销售潜力的角度讲,也可以根据已有的市场调查资料,采取直接资料法,必然结果法和复合因素法等进行市场分析。

对任何事物的认识是有一个从抽象到具体的过程,对市场进行系统分析时,市场是一个非常复杂的现象,对它的分析研究也必须遵循这一认识规律。市场分析在对市场这一对象进行研究时,首先对市场问题进行了概括的阐述继而又以基础理论、微观市场、宏观市场对市场进行了较为详尽的分析,最后又对市场的各种类型进行了具体的解剖,从而使人们对这个市场的状况和运行规律既有了概括的了解,又有了具体的认识。

一、系统分析法

市场是一个多要素、多层次组合的系统,既有营销要素的结合,又有营销过程的联系,还有营销环境的影响。运用系统分析的方法进行市场分析,可以使研究者从企业整体上考虑营业经营发展战略,用联系的、全面的和发展的观点来研究市场的各种现象,既看到供的方面,又看到求的方面,并预见到他们的发展趋势,从而做出正确的营销决策。

二、比较分析法

比较分析法是把两个或两类事物的市场资料相比较,从而确定它们之间相同点和不同点的逻辑方法。对一个事物是不能孤立地去认识的,只有把它与其他事物联系起来加以考察,通过比较分析,才能在众多的属性中找出本质的属性

三、结构分析法

在市场分析中,通过市场调查资料,分析某现象的结构及其各组成部分的功能,进而认识这一现象本质的方法,称为结构分析法。

四、演绎分析法

演绎分析法就是把市场整体分解为各个部分、方面、因素,形成分类资料,并通过对这些分类资料的研究分别把握特征和本质然后将这些通过分类研究得到的认识联结起来,形成对市场整体认识的逻辑方法。

五、案例分析法

所谓案例分析,就是以典型企业的营销成果作为例证,从中找出规律性的东西。市场分析的理论是从企业的营销实践中总结出来的一般规律,它来源于实践,又高于实践,用它指导企业的营销活动,能够取得更大的经济效果。

六、定性与定量分析结合法

任何市场营销活动,都是质与量的统一。进行市场分析,必须进行定性分析,以确定问题的性质;也必须进行定量分析,以确定市场活动中各方面的数量关系,只有使两者有机结合起来,才能做到不仅问题的性质看的准,又能使市场经济活动数量化,从而更加具体和精确

七、宏观与微观分析结合法

市场情况是国民经济的综合反映,要了解市场活动的全貌及其发展方向,不但要从企业的角度去考察,还需从宏观上了解整个国民经济的发展状况。这就要求必须把宏观分析和微观分析结合起来以保证市场分析的客观性、争取正确性

八、物与人的分析结合法

市场分析的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律。作为企业营销的对象是人。因此,要想把这些物送到所需要的人手中,就需要既分析物的运动规律,又分析人的不同需求。以便实现二者的有机结合,保证产品销售的畅通

九、直接资料法

直接资料法是指直接运用已有的本企业销售统计资料与同行业销售统计资料进行比较或者直接运用行业地区市场的销售统计资料同整个社会地区市场销售统计资料进行比较。通过分析市场占有率的变化,寻找目标市场。

十、必然结果法

必然结果法是指商品消费上的连带主副等因果关系,由一种商品的销售量或保有量而推算出另一种商品的需求量。

十一、复合因素法

复合因素法是指选择一组有联系的市场影响因素进行综合分析,测定有关商品的潜在销售量。

上述三种方法的应用都可以采用电子计算机进行处理。

市场时机分析编辑

发现市场机会是企业进行市场营销的首要任务。从某种意义上来说,企业的营销活动就是围绕如何利用市场机会来进行的。所谓市场机会是指某种特定的营销环境条件,在该营销环境条件下企业可以通过一定的营销活动创造利益。市场机会的产生来自于营销环境的变化,如新市场的开发、竞争对手的失误以及新产品新工艺的采用等等,都可能产生新的待满足需求,从而为企业提供市场机会。

(一)市场机会的分类

企业的市场机会可以分为以下几种:

1、环境机会与公司机会

2、表面市场机会与潜在市场机会

3、行业市场机会与边缘市场机会

4、全面市场机会与局部市场机会

(二)市场机会的特征

1、利益性

2、针对性

3、时效性

4、公开性

(三)市场机会分析矩阵

区域Ⅰ 是最好的营销环境机会,其潜在的吸引力和成功的可能性都很大,企业一般应该抓住这一机会,求得更大的发展。

区域Ⅱ 潜在吸引力较大,但是企业成功的可能性较小,面对这种情况,企业应该尽快找出成功可能性较低的原因,然后设法扭转不利因素,使企业的自身条件加以改善。

区域Ⅲ 潜在吸引力较低,但企业成功的可能性较大,企业应该密切关注市场发展趋势的变化,并根据其变化情况及时采取措施。

区域Ⅳ 不仅潜在的吸引力较低,而且成功的可能性极低,企业几乎没有机会可言。

通过上述营销环境及其变化对企业带来的机会进行分析、评价,可以使企业准确地发现自身所面临的最有利的市场营销机会,积极开拓市场,扩大销量,巩固市场地位。

(四)企业针对市场机会的对策

1、及时利用

2、适时利用

3、果断放弃

市场分析层次编辑

1、宏观经济分析。指的是分析一般经济环境及影响未来供需平衡的因素,如产业范围、经济增长率、产业政策及发展方向、行业设施利用率、货币汇率及利率、税收政策与税率、政府体制结构与政治环境、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、消费价格指数、订购状况等因素。

2、中观经济分析。它集中于研究特定的工业部门,并且在这个层次,很多信息都可以从国家的中央统计部门和工业机构中获得。它们有关于营利性、技术发展的劳动成本、间接成本、资本利用、订购状况、能源消耗等具体信息。这个层次主要包括以下信息:供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。

3、微观经济分析。它集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势,如供应商财务审计、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平,以及作为供应商认证程序一部分的质量审计等。它的目标是对于供应商的特定能力和其长期市场地位进行透彻地理解。

研究对象编辑

市场分析的研究对象是整个市场,这个对象可以从纵横两个角度去考察。从纵向角度看,市场分析要研究从生产者到消费者的所有商业活动,揭示生产者和消费者各自在从事市场活动中的行为和遵循的规律。无论是生产者还是消费者,在其从事市场活动中都必须既要了解自己,又要认识对方。生产与消费是一对矛盾,他们在整个市场活动中达到对立的统一。生产者和消费者只有按照其固有的规律行事,才能成为把生产和消费有机统一起来的桥梁。从横向角度看,在现代市场经济体制中,市场活动是一个全方位的活动。一方面不同的国家和地区由于受其政治、文化等方面的影响,他们的市场活动是有差异的,因此,市场分析必须揭示这些市场活动的特点和规律。另一方面,即便是同一市场活动的主体,由于各种不同市场的交互作用,他们活动的内容是极为广泛的,也就是说,市场的类型有多种多样,各种不同类型的市场的特点和运行规律,就成了市场分析的又一重点的研究对象。总之,市场分析的研究对象是极为广泛和复杂的,广泛性和复杂性是市场分析研究对象的重要特点。

市场分析的内容和市场分析的研究对象是紧密相连的,根据市场分析的研究对象,市场分析的基本内容包括如下五部分,即基础理论分析、市场技术分析、市场宏观分析、市场类型分析和金融市场分析。

基础理论分析是进行市场分析的必备工具,包括市场调查、市场预测和数据资料的分析与处理等; 市场技术分析又称市场微观分析,主要包括消费者购买行为分析、产品分析、营销管理分析等; 市场宏观分析主要包括国内市场环境分析、国际市场环境分析等; 市场类型分析主要包括消费品市场分析、生产资料市场分析、劳动力市场分析、技术市场分析、房地产市场分析、信息市场分析等; 金融市场分析主要包括证券市场分析、期货市场分析和保险市场分析等。  要进行市场分析,首先需要有基本的统计数据,因而要进行市场调查;调查得到的数据,又要进一步加工处理,才能用于实际的分析。

主要分类编辑

市场分析是工业发展与工业布局研究的组成部分之一。按其内容分为3类:

①市场需求预测分析。包括市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法、统计分析法和相关分析预测法;

②市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、行政区划、畅销牌号、生产性消费等,确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行;

③估计产品生命周期及可销售时间。即预测市场需要的时间,使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间;产品销路及竞争能力;产品规格品种变化及更新;产品需求量的地区分布等。在工业发展与布局研究中,市场分析有助于确定地区工业部门或企业的发展水平和发展规模,及时调整产业结构;有助于调整产品结构,提高竞争能力;有助于在运输和生产成本最小的原则下,合理布置工业企业。

主要任务编辑

市场分析的主要任务是:分析预测全社会对项目产品的需求量;分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况;初步确定生产规模;初步测算项目的经济效益。

主要策略编辑

一、把握行业发展整体状况

1. 行业宏观发展情况

2. 了解不同行业的需求满足程度

3. 估算不同行业的市场容量

4. 评估企业资源水平与行业中的竞争环境的匹配性

5. 对不同行业进行潜力评估

二、判断产业发展趋势

通过分析宏观经济和产业政策走势,结合产业现行发展、竞争格局等,研判行业发展趋势,把握市场动向。

三、为产业投资提供决策咨询

主要意义编辑

市场分析是一门综合性科学,它涉及经济学、统计学、经济计量学、运筹学、心理学、社会学、语言学等学科。市场分析已经成为现代企业管理人员不可缺少的分析技术。

狭义的市场分析就是市场调查研究。它是以科学方法收集消费者的购买和使用商品的事实、意见、动机等有关材料,并予以研究分析的手段。而广义的市场分析就是对从生产者到消费者或用户这一过程中全部商业活动的资料、情报和数据,作系统地收集、记录、整理和分析,以了解商品的现实市场和潜在市场。因此,广义的市场分析不仅是单纯研究购买者或用户的心理和行为,而且还对各种类型的市场营销活动的所有阶段加以研究。